Un'idea non diventa impresa perché è stata sviluppata.
Diventa impresa quando qualcuno paga, e quando quel qualcuno si ripete. Il lavoro utile nelle prime fasi non è costruire di più: è distinguere ciò che hai dimostrato da ciò che stai ancora supponendo, e decidere quale prova vale il prossimo mese di lavoro.
Spazio di lavoro reale di una nuova impresa: prototipo o schermo con dati d'uso, appunti di interviste. Nessuna estetica da startup di repertorio.
La fase in cui ti trovi determina cosa va verificato adesso.
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Donà Partecipazioni Srl offre consulenza aziendale e strategica. Non svolge attività di agenzia in attività finanziaria o mediazione creditizia, non promette né procura raccolte di capitale e non raccoglie richieste di finanziamento. Per prodotti finanziari è necessario rivolgersi autonomamente a un soggetto autorizzato, verificabile negli Elenchi OAM.
Le nuove imprese non falliscono per mancanza di idee. Falliscono perché hanno costruito a lungo prima di scoprire che nessuno lo voleva abbastanza da pagarlo due volte.
01 — Riconoscere la fase
Idea, prototipo o impresa
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01
Idea. Esiste un'intuizione e forse un mercato. Non esistono ancora prove esterne. La domanda giusta è: chi ha questo problema e cosa fa oggi al posto tuo.
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02
Prototipo. Qualcuno ha usato qualcosa. La domanda diventa: lo ha usato di nuovo, e sarebbe disposto a pagarlo.
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03
Primi ricavi. Ci sono clienti paganti. La domanda si sposta sul costo di acquisizione e sulla ripetibilità: quanto costa il prossimo cliente e quanto resta.
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04
Impresa. Il modello si ripete in modo prevedibile. Solo qui ha senso parlare di scala, e quindi di capitale.
Dodici conversazioni fatte bene con clienti veri valgono più di un prototipo costruito sulle ipotesi.
Le interviste non servono a confermare l'idea: servono a scoprire in che modo è sbagliata mentre correggerla costa ancora poco.
02 — Le prove che contano
Cosa consideriamo una prova
- Clienti che hanno pagato, e che sono tornati.
- Dati d'uso su un periodo, non su una demo.
- Un costo di acquisizione misurato su un canale reale.
- Un no motivato che si ripete uguale in dieci colloqui.
- Lettere di intenti e manifestazioni di interesse.
- Iscrizioni a una lista d'attesa senza impegno.
- Complimenti da parte di chi non è il cliente.
- Dimensione del mercato presa da una ricerca generica.
03 — Come lavoriamo
Lo Startup Reality Check
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i
Preparazione
Ti mandiamo prima le domande: cosa hai costruito, cosa hai misurato, cosa stai supponendo. Rispondere è già metà del lavoro.
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ii
Sessione — 90 minuti
Separiamo ipotesi e prove. Non è una valutazione dell'idea: è una mappa di cosa è dimostrato e cosa no.
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iii
Milestone
Le due o tre prove che meritano il prossimo trimestre, con come raccoglierle e cosa considererai un esito negativo.
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iv
Fabbisogno
Quanta cassa serve per arrivare a quelle prove. Non una cifra complessiva: una sequenza legata alle milestone.
Il fabbisogno viene definito come esigenza del progetto. Non ci occupiamo di reperire capitale, non mettiamo in contatto con investitori o finanziatori e non riceviamo compensi da terzi su questo.
04 — Cosa ricevi
Documenti, non incoraggiamenti
Cosa è dimostrato, cosa è plausibile, cosa è desiderio. Divisi, per iscritto.
Le prove da raccogliere, come raccoglierle e cosa conterà come esito negativo.
Costo di acquisizione, marginalità per cliente, punto in cui il modello si regge.
Quanta cassa serve, in quale ordine, per arrivare alla prova successiva.
Porta quello che hai, non quello che vorresti avere.
Anche un'idea senza prototipo. Novanta minuti bastano a capire in che fase sei e quale prova viene prima.
05 — Domande frequenti
Domande frequenti
Ci aiutate a trovare investitori?
No. Non svolgiamo attività di intermediazione e non mettiamo in relazione con investitori o soggetti finanziatori. Lavoriamo sul progetto: se sarà solido, la ricerca di risorse la fa l'impresa con chi ritiene.
Serve avere già un prototipo?
No, e in diversi casi è meglio non averlo ancora. La domanda che precede il prototipo è se il problema esiste per qualcuno che è disposto a pagare per risolverlo.
Firmate un accordo di riservatezza?
Sì, quando serve. Detto questo: nella maggior parte dei casi il valore non sta nell'idea ma nell'esecuzione, ed è utile saperlo prima di proteggere la cosa sbagliata.
E se il reality check dice che il progetto non regge?
Lo diciamo, con le ragioni e con cosa servirebbe per cambiarle. È l'esito che fa risparmiare di più.